Как эффективно автоматизировать продажи? Верный способ – автоматическая воронка, которая умело превратит целевую аудиторию в реальную клиентскую базу. Это один из проверенных и актуальных трендов современного CRM.
Воронка продаж – система, которая взаимодействует с клиентом и подбирает каждый шаг в зависимости от его предыдущего действия. Допустим, наш клиент заинтересован – кликнул по одной из ссылок в письме. В следующую рассылку для этого адресата система добавит предложение, которое подогреет интерес.
Автоматизация воронки продаж действует по древнекитайскому принципу военного искусства – при необходимости удлиняет путь, подбирая «обходные тропы» к каждому звену. Рассказываем, что стоит учесть при формировании такой воронки в рамках CRM.
1. Сбор базы контактов
Сбор, хранение и «напоминалки» для менеджера – вот базовые умения, которыми должна обладать система автоматизации. Такие напоминания можно генерировать вручную или автоматически, они могут отображаться в виде списка или в календарном формате. Их главная задача – напомнить менеджеру по продажам совершить определенное действие.
2. Сегментация контактной базы
Чем больше мы знаем о лиде, тем точнее и эффективнее будет выбранный нами подход. Представим, что у нас есть интернет-магазин косметики. Женщинам целесообразнее отправлять письма с актуальными трендами макияжа, а мужчин можно завлекать идеями подарков. На этом строится один из важнейших принципов СRM для маркетинга и продаж.
В начале мы сегментируем базу по общим признакам — пол, возраст, семейное положение, сфера интересов. Важно учесть, откуда мы получили тот или иной контакт — из соцсетей, в результате проведения конкурса, из формы заявки на сайте. Далее можно будет сегментировать пользователей по типу действий — открытию письма, кликам по ссылкам.
3. Автоматизация рассылки
Итак, мы собрали базу контактов и сегментировали ее по группам — можем начать рассылать наши предложения. Это следующий этап внедрения CRM в продажи.
Задача первого обращения — максимально зацепить клиента и подогреть его интерес. Это может быть рассылка с информацией об акции, индивидуальный промокод, личный бонус для конкретного человека.
Рассылка может иметь разный формат – письмо по электронной почте, sms, сообщение в социальных сетях или push-уведомление. Зависит от того, в каком виде контакт хранится в нашей базе.
4. Настройка автоматических действий
Теперь нужно предусмотреть все возможные реакции клиента и подобрать контрдействие к каждой из них. Это следующий шаг автоматизации продаж компании.
На этом этапе создаются шаблоны писем со спецпредложениями, которые будут автоматически высылаться клиенту в ответ на его действия. Также программа может готовить документы, инициировать звонки или даже звонить клиенту, проговаривая нужный текст голосом бота.
5. Создание автоворонки продаж
Заключительный этап автоматизации — когда система выполняет не один, а множество шагов, самостоятельно выбирая их в зависимости от результата предыдущего. Если пользователь ушел с сайта, ничего не купив, ему будет отсылаться серия писем с продуманной цепочкой действий, которая в конечном итоге приведёт к покупке.
Заключение
Для автоматизации маркетинга и продаж нужно проделать большую работу. Хорошо изучить целевую аудиторию, предусмотреть варианты поведения лидов, зацепиться за точки контактов, продумать способы подогрева и повышения лояльности к бренду. На этом должны основываться все материалы, письма и аргументы ваших менеджеров.
Автоворонки — новый тренд для бизнеса в России. Они вряд ли заменят личное общение, но увеличат вероятность сделки и сделают каждый рубль маркетингового бюджета эффективнее.